Consuming rationally: How marketing is exploiting our cognitive biases, and what we can do about it
Abstract
As consumers, we are rational in principle, but all too often irrational in practice: A number of so-called cognitive biases impact our rational decision-making. Our tendency for irrational decision-making is compounded by marketing, which is little more than the art of exploiting cognitive biases. Cognitive biases affect consumer behavior on two dimensions, preference genesis and preference order.
Prevalent though they are, cognitive biases in consumer behavior are not inevitable. There are two general strategies for reducing the impact of cognitive biases: Debiasing and self-nudging.
Zusammenfassung
Als Konsumentinnen und Konsumenten sind wir im Prinzip rational, aber in dre Praxis oftmals irrational: Sogenannte kognitive Verzerrungen beeinflussen unsere rationale Entscheidungsfindung. Unsere Tendenz zu irrationaler Entscheidungsfindung wird durch Marketing verstärkt, denn Marketing ist im Wesentlichen die Kunst, kognitive Verzerrungen auszunutzen. Kognitive Verzerrungen beeinflussen Konsumentenverhalten auf zwei Dimensionen, Präferenzgenese und Präferenzordnung.
Obwohl kognitive Verzerrungen bei Konsumverhalten oft vorkommen, sind sie nicht unausweichlich. Es gibt zwei generelle Strategien, um die Auswirkungen kognitiver Verzerrungen zu minimieren: Debiasing („Entzerrung“) und Self-Nudging („Selbst-Stupsen“).
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Full title
Consuming rationally: How marketing is exploiting our cognitive biases, and what we can do about it.
Publication details
Swiss Skeptics Discussion Paper Series, Volume 1, Issue 3
Recommended citation
Kovic, Marko and Nathalie Laissue (2016): „Consuming rationally: How marketing is exploiting our cognitive biases, and what we can do about it.“ Swiss Skeptics Discussion Paper Series 1(3): 1-29.
Authors
Marko Kovic, Nathalie Laissue
Publication date
December 14, 2016
Updates and revisions
December 2016: Corrected a typo.
Take home message
As consumers, we are not doomed to be irrational all of the time – there are steps we can take in order to decrease the impact of cognitive biases on our consumer decision-making.
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Comments (1)
Salut Marko Das Thema Konsumverhalten gehört ja nicht unbedingt zu den „skeptischen Klassikern“ (Homöopathie etc.), zumindest nicht in meiner Wahrnehmung. Finde es aber super, hier auch mal Neuland zu betreten. Anliegen, die mehr oder weniger offensichtlich dem Verbraucherschutz dienen, sind im Allgemeinen gut akzeptiert. Vielleicht eröffnet das ganz neue Perspektiven für uns. Zum Inhalt: In 4.2 könnte noch erwähnt werden, dass Self-Nudging nicht nur als Gegenmassnahme gegen Marketing-Nudges taugt, sondern universell einsetzbar ist (eigentlich überall dort, wo ich die Wahrscheinlichkeit erhöhen will, dass mein Zukunfts-Ich ein bestimmtes Verhalten an den Tag legt). Beispiele: Prüfungsvorbereitungen, frühes Aufstehen, Ernährung etc. In 4.1 wird beim kritischen Denken ja auch auf die universelle Anwendbarkeit hingewiesen. Zu den Empfehlungen: Die Verbraucherschützer haben beim Thema Debiasing vielleicht bessere Karten als wir (Stichwort Reputation). Voraussetzung ist, dass sie mit dem nötigen Fingerspitzengefühl an die Sache herangehen, um niemanden vor den Kopf zu stossen. Insofern sollten eher wir sie unterstützen (indem wir Kenntnisse bereitstellen), als sie uns. Was meinst du? Gibt es denn Bemühungen um eine solche Kooperation? Kleiner Vertipper auf Seite 16 im letzten Absatz (je 1 Leerschlag und Punkt zu viel). Ansonsten ein sehr gelungenes Paper, das auch für Leser ohne Vorkenntnisse gut verständlich geschrieben ist. Liebe Grüsse Maurizio
Ciao Maurizio Merci für das Feedback! Der Tippfehler ist korrigiert, merci! Zum Inhalt: – Universalität und Self-Nudging: Da hast du, denke ich, absolut recht. Diesen Aspekt nehmen wir auf und fügen ihn in einem inhaltlichen Update ein (wenn sich auch ein paar andere Punkte ansammeln, in den kommenden Wochen und Monaten). – Verbraucherschützer: Das ist ganz genau auch unsere Idee :). Wir werden mit Konsumentenschutz-Organisationen in der Schweiz und im Ausland Kontakt aufnehmen, um allfällige Kooperationen abzuklären. Sobald sich etwas Konkretes abzeichnet, kommunizieren wir das natürlich! Lieber Gruss Marko